18个月亏260万：一场成功的顾客信任重建试验

一桌生意也没有，那是夸张。

如热锅上的蚂蚁张玉璞熬到中午快一点了，来了一桌客人。

张玉璞很难为情的张罗着给客人倒水服务，看着空荡荡的大厅里服务员异样的眼神，心揪了起来。

怎么会是这样?怎么会是这样?张玉璞懵了!

第一天如此，第二天也好不到哪里去，第三天同样门可落雀!

翻书，辗转反侧的夜不能寐地想，找人咨询探讨……

第一个月下来，营业额8万元不到。但是运营费用是六七十万元。

市场经济的本质是什么?信用经济!

信用经济具体表现是什么?与消费者建立信任关系!

免费赠送花蛤，制度保证让消费者每人不超过80元的物有所值……这些措施为什么仍然不能取得信任?

张玉璞百思不得其解!

信任是双方的互动与坚守，而非一味的讨好与迎合，尤其在中国“营销过剩”、“免费陷阱”及严重的食品安全造成的“信任危机”的当下。

张玉璞联想到锦江之星让顾客“床上找头发”的营销策略后，豁然开朗!

阿基米德说，给他一个支点，他可以撬动地球。

废话!给谁一个支点，谁都能撬动地球。

问题是，大家都找不到支点。

餐饮的最大罩门是什么?卫生!

如果把它当支点呢!

张玉璞想到这儿后，在南国一品海鲜城策划施施了一个月的“手印营销”：任何顾客，只要能在餐桌的杯子上找到一个手印，奖五元钱，两个十元，三个十五元……

一时间，来南国一品海鲜城的顾客，坐下来的第一件事就是捏着桌子上的杯子底，对着光线找手印。

张玉璞拿着一沓子五元钞票，一个房间、一个房间的发钱……

张玉璞也不考证，只要顾客说有，当场发钱。

不处理服务人员，只是让他们知道因为自己杯子没有涮干净，一天多支出多少钱!

一传十，十传百，附近的顾客越来越多。

开始是，手印很多，钱也发的多。

后来是，手印少了，来找指印顾客越来越多。

一个月活动结束，张玉璞发出去了上万元的“手印钱”。

活动结束第二天，有一个老太太又来了，说她听说这个活动了，特意来南国一品海鲜城尝尝菜，顺便找手印。

张玉璞笑了，特意让老太太再找一次，一个指印仍是五元。

因为她清楚，南国一品和这附近的居民信任成本，顶多也就是几万元，划算!

除了这样的信任营销，张玉璞对信任还有更深的理解。

上有政策，下有对策。总部设在上海的一家公司，有三个业务人员来南国一品海鲜城吃饭，结账时提出来刷商务卡，情愿多拿出百分之十的手续费多刷出来一点钱。

第一次，张玉璞因为顾客是上帝，同意了。

第二次，熟了，也同意了。

第三次，张玉璞火了，南国一品是卖饭的，不是银行，不挣他们那百分之十的钱。

不刷。

那三个业务人员说：“不刷，行。吃饭的地方多了。我告诉公司所有来郑州的业务人员，一律不让他们来这消费。”

张玉璞犟劲上来了，指示前台人员将这三个人列入黑名单。

那三个业务人员真的向他们公司建议，不让公司来郑州的人到南国一品海鲜城消费。

上海总部电话打到南国一品海鲜城询问情况，张玉璞如实将情况向他们说明。

上海总公司下文，凡是到郑州的业务人员，只有南国一品海鲜城的餐饮消费才能报销入账……

战略是个奢侈品。

然而，一旦战略获得认可，将产生意想不到的溢价。

原本想用三年时间来亏损的张玉璞投入260万元后，在第18个月的时候盈利了。

虽然那个月的盈利只有几百块钱，但是张玉璞清楚，南国一品反败为胜的时刻来了，她也熬到头了。

因为，她看到，餐饮的市场环境变了，诚信经营的时代来了，好人挣钱的机会也来了。

------------------------------

本文转载自：一块儿开餐厅 作者：潦寒