转给老板们：用交女朋友的心态方式做餐饮生意

02 设计显性成本会员卡，提高消费频次

如果你准备在10.1 假期去香港迪士尼游玩3天，迪士尼的门票是360元一张，由于准备住下来好好游玩3天，所以你准备买套票，这时迪士尼有2种套票方案，A方案和B方案。

A方案，你花了1000元，得到了3张迪士尼单次门票，每张有效期为1天。

B方案，你同样花了1000元，得到了一张为期3天的迪士尼门票，在3天内可以自由出入迪士尼。

在第三天，却下起了大雨，这个时候，你需要作出决策，到底是打道回府还是继续游玩迪士尼。

在A方案和B方案中，那种最有可能你会放弃游玩？

根据哈佛大学John T. Gourville 研究表明，在同样决策条件下（以滑雪为研究场景），A方案继续消费的可能性是B的2倍。

表面上，看起来A方案和B方案花的钱完全相同，但为什么会影响人的消费决策？

在套票交易中，单个产品的价格和收益一一对应，使得项目的成本变得非常明显，因此产生了强烈的沉没成本效应。

你可能会问，既然我已经把钱付给迪士尼了，少玩一次，对迪士尼似乎没什么损失啊？

这确实是对迪士尼是一个损失！

在迪士尼乐园的收入结构中门票只占很少一部分，游客的二次消费占其收入60%以上，你少去一次，对迪士尼来说是当然是一笔潜在的业务损失。

我们再拿华侨城集团为例，其旗下有世界之窗、锦绣中华、欢乐谷、东部华侨城等主题公园，作为全球主题公园游客量排行榜第四名，年游客数为3500万人，园区门票及衍生收入约为55亿。

其主题公园年卡大多采用隐含成本套票卡，以其深圳东部华侨城年卡系列为例，共发行了以下针对家庭、情侣、单人的各种不同的年卡。

在目前的年卡制度下，用户花钱购买了年卡后，在买卡后的头2个月里，在沉没成本效应的刺激下，会高频去景区游玩，并给景区带来一定吃住的消费，但随着时间的延长，到下半年后，去景区消费行为会逐渐趋于停滞。

如果我们目前的年卡改为套票制呢，例如单人年卡改为内含12张景区单日门票，一旦开卡初始化为12张门票，一旦消费一次扣减1次，并通过微信小程序提醒用户剩余张数，理想情况下可以将年卡用户的活跃率提升一倍。

在现实的商业交易中，星巴克的星享卡就是一个典型的显性成本卡，在星享卡中包含的几张咖啡赠送券，使得每个使用星享卡的人，很清晰的知道，卡中成本和收益一一对应的关系。

03 推出付费会员卡，提高线上营收

近日，肯德基老爷爷下岗，代言了变成了一个纹身、秀腹肌的性感蜀黍，引得全网热议。

但我们今天不聊这个，我们来谈谈另一个话题。

如果你是KFC的资深吃货，但你又是一个喜欢窝在家里刷抖音，打游戏的超级宅，每次你是否在点外送的时候，为9块钱的外送费而肉疼，而不得不以泡面解决。

对KFC这些商家来说，要提高门店的营收，当然是外送订单越多越好了。

但存在一个问题是，KFC配送骑手都是自家养的 ，每个月都是一笔固定成本开支，配送费收低了赔钱，配送费高了，影响外送下单率。

你可能会说，KFC可以把配送费降下来啊，通过降低配送费来刺激订单量，来摊薄骑手成本啊。

是的，这看起来是一个不错的方案！毕竟美团、饿了么都是这么做的，我们来看下KFC的做法。

KFC推出了付费会员卡，3个月只需要38元，每天可以2次免费外送。

对一个K记的吃货来说，3个月内点上4次，4*9=36 ，基本就赚回来了，3个月内吃上12次，一单配送费只要3块钱哦！

这样，KFC通过"大神会员”卡，制造了沉没成本，锁定了用户后面的外送交易。

回到刚才的问题，KFC为什么不直接降低配送费？

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本文转载自：秀肌肉的码蚁 陈文中
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