做电商亏损2000万，转战小龙虾一年当第一

三阶段封测搞定口味，一招放倒顾客

　　单品选好了，接下来就是产品研发。餐厅菜品的研发，说来说去就是要把口味做好，这个就离不开封测。麻辣诱惑花了三年多时间，主要做了三个封测：

　　1、做内部PK封测

　　麻辣诱惑的麻小，仅味型封测就花了两年时间，内部PK出了几十种不错的麻小味型。

　　当时，30多个门店的厨师长每星期都要比赛，第一名3000块奖金，最后的罚1000。这种比赛把一些面点、凉菜的厨师长都逼急了，只好每天去研发新口味麻小。

　　2、做外部顾客口味盲测

　　内部封测做完，他们就把内部PK合格的味型让忠实顾客去试吃。试吃是盲测，不提供任何参考意见，也不问问题。怎么知道顾客意见呢？就是通过摄像头去观察顾客吃的反应，观察吃的状态。顾客不停吃，说明问题不大，吃几下放下，就麻烦了。

　　这种试吃盲测，每次都做三四十组，每组8到10个人，最终从几十款PK成功的味型里，筛选出七八种。

　　3、做供应链标准化封测

　　消费者喜欢的麻小选出来了，但如果只有一个厨师能做出来，不能规模化生产就没有意义。于是，麻辣诱惑又在内部封测供应链和产能，设计出小龙虾规模化的标准生产流程，甚至自己研发机器人炒制小龙虾，搞定工业化生产。

　　4、一招搞定顾客

　　对了，不要以为麻辣诱惑的麻小有七八种口味，no，说起来这才是最重要的一点，那就是他们封测选出的产品，最终只被留下一种，其他全部放弃！

　　他们把所有资源集中到一种产品上，因为餐饮其实是没有快速迭代的机会的，消费者第一次不觉得好吃，基本就没有第二次尝试了。所以韩东当时会将小龙虾准备了好几年，绝不轻易推出。

　　卖虾的同时“教育”顾客，让他们看到价值

　　韩东认为，一定不要轻易用普遍性的竞争手段——价格去抓用户。麻辣诱惑外卖很贵，但外卖单量很多，销售额很大。这不仅是是因为他们把小龙虾打造成白粉级，还在于他们在售卖的同时，也在暗暗“教育”顾客，让他们看到产品的价值。

　　1、麻辣诱惑不像很多同行那样，用拍好的图片宣传自己的虾多么干净，他们直接请顾客到一线去看，认识真的干净就是干净的白鳃龙虾。

　　2、龙虾控们是吃虾头的，里面有虾黄，不过要剪去胃囊。麻辣诱惑龙专门选白鳃的虾，用人工把虾头去了，搞定了龙虾控。但一般的麻小头是不能吃的，一是鳃不白不干净，二是胃囊太脏，需要人工剪去，这样成本会提高30%。

　　3、能吃头是麻辣诱惑小龙虾的独特价值，这个必须专门告诉顾客。他们还提醒顾客，第一先吃头，第二吸汁，第三吃肉，通过仪式化来强化这种独特价值，给顾客满足感。

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