转给老板们：用交女朋友的心态方式做餐饮生意

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从表面上看，似乎通过付费会员卡，刺激会员提高消费频次，用户每单的配送费会稳步降到3-5元，可是，KFC为啥不直接把配送费降低到每单3元或5元呢，这样同样可以达到刺激外送订单，摊薄骑手成本的目的啊。

是的，这看起来似乎有点违背我们的商业直觉！

我们再来做一个假设，你有另外一个朋友，他平时的饮食爱好就是酸菜鱼、涮火锅，K记一年偶尔消费2次。

对于K记来说，你是忠实会员，你的朋友是普通用户。K记 通过付费会员卡，一方面可以筛选出你是它的忠实会员（有花钱意愿来买卡），另一方面可以让利给你，推出更多的活动，提高你的忠诚度。

而对你吃酸菜鱼的朋友来说，偶尔想宅在家吃吃K记的汉堡，只能按市场价付出9元的配送费。

如果K记直接降低配送费，将你——忠诚会员和你的朋友——长尾用户无差别对待，显然是不经济的，也是不公平的。

忠诚会员的权益得不到保证，身份被漠视，直接带来的结果是忠实会员流失，从长期来看，品牌吸引力下降，对品牌也是一种损伤。

04 沉淀情感体验数据，提高转换成本

前面我们提到的方案，都是通过最直接的手段——金钱来制造沉没成本，实现会员忠诚度运营，来提高营收。

由于沉没成本不限于金钱，还包括时间、精力、感情等其他成本，这些无价要素，比起金钱，在设计合理的情况下，退出或转换成本更高。

以智能手机为例，其作为一个电子消费品，更新换代很快，每过2-3年左右用户就会迎来一波换机潮。

但据我观察周边人和自己的亲身体验，很多Iphone用户，特别是用了5年以上的老机主，很多人会有换其他手机尝鲜的想法，但最终很少人有换其他品牌手机.

这其中很大的一个原因是，大部分人购买了苹果的iCloud服务。

一旦你购买了苹果的Icloud服务，你手机上沉淀了多年的家人美好时光的照片、联系人、微信聊天记录，APP数据都存放在ICLOUND上，一旦要换一个新的手机，这些所有的数据都没有了，沉没成本非常高。

你可能会说，像智能手机、APP这种数字产品，会不断的产生各种各样的数据，如果我的业务是零售、餐饮、酒店、汽车服务等消费型业务呢？

怎么能把会员的数据沉淀下来，通过数据激发情感体验，提高会员的忠诚度，并构建业务的护城河呢？

我们以美发行业为例，每个月我去家附近的理发店剪发的时候，每次我都会碰到一个头痛的问题，你要找几号发型师？

对于我这个脸盲来说，当然不记得上次是5号还是8号了，于是，只能把信任托付给服务员了，你帮我推荐一个技术最好的吧。（当然是不是最好的，你懂得）

找好发型师之后，在剪发之前，发型师又会问你，你要剪什么发型？通常我懒得解释，会打开手机照片薄，找出一张最帅气的照片给他看，就按这个来吧。

我们很多人可能对此已经习以为常，但这确实是一个不正常的商业现象。

不管我们在一家美发店剪过多少次发，在一家汽车维保店做过多少次车辆保养，在一家酒店住宿过多少次，在一家超市消费过多少次，我们曾经与他们建立起千丝万缕的联系，情感，偏好，期待，都被一一擦除，于是我们每次不得不重新做决策。

这种问题该怎么解呢？我们来看一下互联网美发“优剪”的做法。

1.为了做到整个交易的数字化，门店不接单，所有用户必须通过微信H5应用来预约发型师下单，哪怕店内处于空窗期，也必须通过下单系统来下单。

2.下单时可根据发型师资料、评价、打分，以及排队情况自行评估，并预约选择发型师。这保证了交易过程的标准化、透明化。

3.交易完成后，发型师可将顾客满意发型记录在档，下次交易可直接参考。

一个用户在优剪消费过后，其个性化的消费偏好数据沉淀在这家店里：剪发时间、服务的剪发师、满意发型等等。

这些个性化、情感化的数据意味着，用户的消费频次越高，其精准度越高，用户画像越丰满，对于商家来说当然沟通成本更低、服务效率更高，用户依赖度更高。

总结

本文总结了如何利用沉没成本来做会员忠诚度的运营，共包括以下4点：

1、分解付费时机，提高续约率

2、设计显性成本会员卡，提高消费频次

3、推出付费会员卡，提高线上营收

4、沉淀情感体验数据，提高转换成本

除此之外，出于自我辩护的心理诉求，沉没成本还会带来更好的用户口碑，更加强烈的品牌爱好。

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本文转载自：秀肌肉的码蚁 陈文中
http://www.canyin88.com/zixun/2020/01/16/76970.html

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