转给老板们：用交女朋友的心态方式做餐饮生意

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前些天我在知乎看到一个有意思的话题《作为一个妹子，如何成功的撩汉？》如果你是一个艺高人胆大的妹子，你会怎么做呢？

大部分人的做法可能是这样的：基于人性对爱、尊重等等的心理需求，来去做关怀和激励啦，包括不限于以下手段：

善于从小细节赞扬对方，给他起一个特别的小昵称，告诉他一个秘密，表明很在乎他。

传统上这些方法确实很有效，很容易得手。但假设男主是一个人见人爱的小鲜肉，一堆妹子想撩，估计就没那么简单了。

那么真正的高手会怎么做呢？ 答案是黑操作——反其道而行之。 

1.制造困惑，产生神秘感，让别人猜不透你接下来会做什么。

2. 制造幻想，给你一点甜头，不给全部，让对方保持饥饿感。 

3. 剥夺特权，给予对方想要的东西，但又不给对方全部的过程。

总之，通过以上种种制造陷阱，让对方产生好奇，不断的投入精力和关注度，这个人离陷进感情的漩涡也就不远了。

在我们的商业世界，99%的会员运营如同上述的白操作：开卡、会员特权、送积分、举办会员活动等等传统的忠诚度激励体系，这样做的结果呢？你的用户更容易离开你。

据美国COLLOQUY组织2017年的报告显示，美国约有38亿张会员卡，每家持有会员卡高达31张，一半以上的会员卡处于失活状态，在针对用户为什么要终止会员忠诚计划的调查中，首当其冲的是传统的积分、会员日活动、会员特权等活动失去了吸引力。

真正会员运营的高手，就是上述娴熟撩汉黑操作的妹子，通过步步“制造沉没成本”，让你的用户深陷其中，而不能自拔。

什么是沉没成本

这个是2017年诺贝尔经济学奖得主——行为经济学家理查德·泰勒（Richard Thaler）提出了一个心理学概念，沉没成本误区，即人们的行为不仅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影响，这些成本不仅包括金钱，也包括时间，精力等其他因素。

举个通俗的例子，写了一系列关于会员营销的文章，虽然写的很精彩，但由于是免费的，你不见得有耐心看完。但如果你花50块钱买了本关于会员营销的书，东拼西凑有18万字，可能内容很烂，但你还是耐着性子把它读完了。因为你花了50块钱，这50块钱就是沉没成本。

但其实这在行为经济学上讲，显然是不经济的，我们花时间去读书或文章这个行为，决策因素应该是文章或内容的价值，而不是文章/内容的所花费的金钱成本，但显然书或文章的成本影响了我们的阅读行为。

沉没成本有一个特点是： 不可回收。不管我们投入的是金钱成本、时间成本，还是感情成本，一旦投入，就无法再回收回来。 换个角度来看这其实是一种损失。

沉没成本的生物学本质是人们天生厌恶损失，我们大脑在对损失和收益进行评估时，通常认为损失比收益更加严重。

举例来说，你丢失100块钱痛苦远远大于捡到100块钱的快乐。大脑这种偏见使得我们更加重视对我们有伤害或者不利的事情，并使我们并对此作出回应，这是人类重要的生存策略。

我们前面所讲的妹子的黑操作就是巧妙利用了人们的沉没成本偏见，举个例子，如果这个妹子答应陪男主看一场电影，对于男主来说就是收益，但是这个妹子在电影开场前2小时，找了个理由告知男主，看电影活动取消，放了男主的鸽子。

那么对于男主来说看电影放鸽子的行为就是损失。为了这场电影，男主可能推掉了其他社交活动，并倾注了很大的情感期待，这场电影取消带来的痛苦远远大于看电影带来的收益。

在目前的商业运营上，怎么通过制造沉没成本，来激活用户，刺激用户消费频次，提高用户忠诚度呢？

如何利用沉没成本

来提高用户忠诚度

01 分解付费时机，提高续约率

如果你有两个单身已久的朋友，分别是Z和Y，希望锻炼出魔鬼的身材，能成功撩妹来摆脱单身，于是他们决定加入一家健身会所，并承诺至少锻炼一年。

Z决定一次性付款3000元购买一年的会员资格。Y决定采用月付模式，每个月付250块。

那么接下来有2个问题。

1、 谁更有可能定期锻炼？

2、谁更有可能在第二年续费继续锻炼？

几乎所有的理性选择都会说，两个人的回答是一样的，毕竟都花了3000块来进行锻炼。

根据哈佛大学的John T. Gourville 研究表明，Y更有可能在健身会所锻炼。虽然一开始Z觉得有必要把它交的3000块钱尽早挣回来，但随着3000块钱付款的痛苦逐渐淡化，锻炼的驱动力会逐渐减弱。

而Y呢，每个月的会员费，会稳步提醒他，他每个月需要为锻炼花费一笔钱，所以他会更经常地去锻炼。

而定期锻炼得到的结果，自然会得到更好的效果反馈，所以Y会继续续订年费。

所以，我们经常可以看到，大把的人去健身会所、培训机构，交了一年的钱成为会员。一开始消费频次很高，但在最初的几个月后，热情消失殆尽之后，几千元的会员费带来的刺痛，早已淡忘，后面几乎再也不去消费了。

而事实上国内的健身会所，的确是以“卖年卡”的方式来存活的，但卖完年卡后，随着时间的推移，会员的锻炼率却急剧下滑，第二年会员的续费率降至冰点。

据统计，中国健身房的会员的流失率高达85%，所以行业进入了一个恶性循环模式，健身会所们虽然卖着几千元到上万元昂贵的年卡，但大部分公司陷入亏损和倒闭的境地。

而这几年，国内新型的互联网健身公司乐科、超级猩猩，在付费方式上，采用次付、月付制模式，降低了会员锻炼的门槛，刺激会员不停的去锻炼，在业务模式上通过24小时门店，APP自助预约降低了门店运营成本，使得健身行业变成一种良性运作模式。

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本文转载自：秀肌肉的码蚁 陈文中
http://www.canyin88.com/zixun/2020/01/16/76970.html

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