【大师支招】如何将一招鲜川菜馆扭亏为盈?

　　目前上海、北京等地方的鱼头馆、干锅牛蛙馆之类的特色餐厅不胜枚举，具有面积小、餐位少、毛利低、主营1～2道主打菜等特点。有些店经营火暴，甚至开起了连锁经营，有些却不见声色，一直亏损。如何将一招鲜的餐厅经营得如火如荼，顾客盈门是个不小的学问。本期我们解读一招鲜小店的经营哲学。

　　本期采访酒店：上海球溪鲶鱼馆

　　球溪鲶鱼馆属于上海峻明餐饮管理有限公司，旗下有两家餐厅，一家位于定西路，我们今天采访的店位于上海闵行区桂林路田林路，靠近地铁9号线桂林路站，周围是上海师范大学等高校，旁边是好又多大型超市，属于漕河泾和田林路地区繁华的商业中心。球溪鲶鱼馆人均消费在50元左右，其中店内的主打特色是以地道的四川球溪鲶鱼为主料的水煮鲶鱼和水煮牛蛙等川菜，顾客欢迎度较高的还有龙虾沙拉酸汤肥牛等。

　　本期专家顾问团成员

　　刘洪：

　　中烹协名厨委新星俱乐部会员　上海生活时尚频道《人气美食》嘉宾主持　上海市衡山马勒别墅行政总厨

　　钱以斌：

　　中烹协名厨委新星俱乐部会员　上海谷泰饭店行政总厨

　　张彪：

　　上海市锦江集团新苑宾馆厨师长

　　案例

　　经营状况和面临的问题

　　周杰

　　上海球溪鲶鱼馆行政总厨

　　目前我们融合了上海人喜欢，习惯的口味，做了稍微的改善。但是总体上我们没有确切得抓准消费者的真正需求，刚开始有两个极端，有些非常喜欢有些就非常不满意，如何让这部分喜欢的客户成为回头客，希望专家能提出点意见。

　　李朝伟

　　上海球鲶鱼馆总经理

　　球溪鲶鱼馆桂林路这家店开业9个月了，营业额逐步在增长，但是增长速度比较慢，过完春节后速度稍快，刚刚有些起色，但是整栋大楼外围开始装修，导致店内生意受到了严重影响。

　　目前餐厅的定位本来中档消费，但目前来说消费偏低，散客很多，商务宴请比较少，可能自身的营销问题，较少能吸引到这类客户，在这里也希望专家能帮忙出点主意，支支招。

　　店内包房消费，学生比较多，一个包房只有400-500元消费水平，酒水的点单比较少。菜式相对丰富，低中高档都有，但是毛利率高的菜点的人很少，比如海鲜，燕鲍翅之类都很少。

　　酒店有970平方米的建筑面积，共300个餐位，目前餐厅平均毛利60％。每月有30万的营业额，但还属于亏本生意。

　　每天营业到11点，9点30分后留一半员工值班，包括前厅和后厨。最后想请各位专家出招针对酒店的环境和鲶鱼馆特色，我们如何经营才能扭亏为盈?

　　专家团现场支招

　　刘洪：凸显川味文化，打造立体装修环境

　　1、准确定位川菜馆，突出球溪鲶鱼来由

　　球溪鲶鱼是球溪的特产淡水鱼，长着一张大嘴和两根长须，身上无鳞，肉很肥嫩，当地烹饪手法和当地的水土保证了球溪鲶鱼的口感，所以在这些资料中可以摘取出来突出球溪的名气来为酒店造势，引导消费者认知“球溪”这两个字的品牌和内涵。

　　球溪鲶鱼馆打造的是川菜，就目前来说，如果定位在商务的话，他们考虑更多的是环境，因此不合适，定位选择应该是在中低层大众消费，周边有上海师范大学等大学校区，还有居民楼和商业街，算是热闹地区，人气很旺。但是外来人口和学生比较多消费相对应该定位中低档。

　　定位好餐厅后，再增添球溪鲶鱼的历史和典故，球溪鲶鱼的来历，为什么球溪鲶鱼好吃，球溪鲶鱼好吃在哪里，将整个的来龙去脉交代给顾客，让他们来到店内就能一目了然，知道大概后吃起来才能印象深刻。现在我看到整个环境使用的文化及所有的标语性图片都太老旧，没有重点突出球溪鲶鱼的特点。

　　2、餐厅打造四川文化特色，服务员服装、墙面装修打造文化范

　　店内耍有四川文化点，让顾客仿佛置身于四川省，店内增加软性装修，而增加文化性的元素是首选。比如马勒别墅对面的东北人家，他们在里面表演，穿着东北独有的大花褂，还载歌载舞，整个装修风格很东北，挂满了当地特色食材。

　　可以学习他们的方式，将球溪鲶鱼馆打造成有文化范的川菜馆，起码服务员的服装可以具有四川地区的风格，尤其球溪地区风格，跟球溪鲶鱼馆理念吻合。

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本文转载自：烹调知识·名厨