采购讨价还价案例

   千万不要小看采购中省下来的那些钱。进供时稍微紧一紧，一天就能省下一二百元，而一个月就能省下五六千元。按照餐饮的利润率来算，要多卖两万元才能赚到这五六千。所以采购省了钱，就相当于销售额提升了。下面就是一些精明总厨与供货商砍价的成功小案例。

避嫌是砍价的资本

支招人：赵崇志

    很多时候供应商想跟我们建立合作就从主管、总厨或采购下手，主动请我们喝茶、吃饭、喝酒、聊天。虽说是交个朋友，无事一起坐坐。但是明眼人都知道他们的目的是想让原料进店。因为所有的供应商都会使用这样的手段，所以也不能因为有拉拢之嫌就完全拒绝其产品。我认为正确的作法是：坚决避嫌，公正海选。即当遇到供应商暧昧地邀请时，一定要当机立断地回绝其邀请，以公事公办的态度进行合理地选择与砍价。做到充分地避嫌，就有了理直气壮与其谈判砍价的资本。

   不要小看吃一顿饭或喝一次茶，在那样场合下的接触会让人与人之间产生一种微妙的客气关系，即使不收别人的礼物，也会在再次合作时有所顾及，选择与砍价时受到心理制约。同时不要让对方（供应商）对自己有过多的了解，他们都是些阅人无数、会察言观色的人，对你了解越多越易发现你的弱点，从而在价格谈判上获取最大化的利益。拒绝跟供应商工作以外的任何接触是砍价获胜的最佳方法。保持一定的距离感和神秘感，会将其心里防线降至最低，因猜不透你，又急于求成合作会很容易地将其自身利益放至最低。

制造竞争对手  商家自动降价

支招人：汪传智

    如果让供应商自动压下价格来显然不可能，如果总厨出面说一个价格，供应商一定会说那个价格太离谱，不现实。例如，原来给我们供货的一个人口才非常好，每当采购人员跟他压价时，他会把自己说得非常委屈可怜，似乎再便宜一毛钱他就得赔本的样子。说得人心生感动，那气势让你不信都难，不好意思再跟他砍。

   一次我与他直接交涉，某原料他给我们4元一斤，并口口声声说是最低价格了。我认为市面上的最低价应该在每斤3.7-3.8元之间，于是我对他说：“XX供应商给我报的是3.5元一斤，你的报价太高了。”他忙说：“质量肯定不一样，那绝对不如我这的货新鲜。”在听他说话的过程中，我注意观察他的神情变化，发现他并没有完全回绝我的提价。于是我很大度地说：“A同事推荐我进你的货的，既然你都带着货来了，我也不好意思让你白跑一趟。价格大差不离的话，我很愿意促成合作，而且以后还会有更多更长远的合作，你赚大钱也不在这一时。但是如果价格差距太大的话，我也没法往上交待，只能让你白跑一趟了。建议你再便宜一些。”他自己很无耐地降至3.8元一斤。

   其实这个价格我已经基本满意了，但是还要装作很不满地说：“不行，还有空间，这样，咱俩各退一步吧，你不要坚持3.8元，我也不要坚持3.5元，就3.6元一斤吧，行就成交，不行就算了，我还是买XX是吧。”那个供应商很无耐，犹豫着要走，于是我就让小厨师帮他收拾东西送他出去。他犹豫了一下，最后下狠心似地说：“算了，就卖给你吧。”我暗自好笑，其实，我都想好了，如果他真的不同意这个价格的话，我也会适当地再给他提点价的。没想到在这场心理战中坚持到最后的我获胜了。

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