餐企如何打好“折扣战”

餐饮价格折扣作为一种推销手段，指餐饮企业为了促使消费者大量购买、淡季购买、反复光顾，对其产品价格进行一定比例折扣的营业推广方式。比如餐厅在淡季和非营业高峰时间推广“快乐时光”，实行半价优惠和买一送一等推销方法。对大量积压的产品，也可采用此法进行推销。

但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量，相反，有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位或形象的降低。所以进行折扣销售要考虑以下因素：

(1)价格折扣能否促进销售数量和增加销售额；

(2)是否处于经营的低谷时间；

(3)是否非价格折扣不可，能否采取其他措施提高销售额；

(4)价格折扣后能否保本，能否盈利。

在实施价格折扣推销时，必须对折扣对盈利的影响进行研究，判断折扣推销活动是否合理。这就要考虑餐饮产品的需求价格弹性。需求弹性越大的产品，降低价格越会增加销售量，进而增加总利润。餐饮产品是一种享受性产品，而非生活必需品，通常需求的价格弹性较大。价格越高，市场上对它的需求就越少；反之，价格越低，市场上需求量就越大。因此，价格折扣对增加餐饮产品的销售量有较大的促进作用。

折扣推销的控制

1．短期内折扣推销的控制

折扣推销的目的是为了取得更大化的利润，因此可以通过折扣前后销售毛利的比较，计算出折扣推销后销售量必须达到折扣前的多少倍，才能使利润超过折扣前水平，以此判定折扣推销策略是否合理，从而实现对折扣推销的控制。

折扣后销售量需要达到折扣前的倍数=折价前每份菜品毛利额/折价后每份菜品毛利额

2．长期内折扣推销的控制

餐饮企业在短期内所作的价格折扣推销，对增加的销售量只需要计算毛利率。如果是在较长时间内进行价格折扣推销，还必须考虑偿付固定成本、企业要求获得的利润以及平均降价率。

折价后需要达到的销售额=(企业要求获得的利润额+固定成本)/{1-［折价前变动成本率/（1-拟订的折价率）］}

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