餐饮营销的六大突破点

　　4、通过谁来卖

　　第四个突破点是通过谁来卖。这是一个销售渠道或销售方式的问题。

　　◆ 销售策略的选择

　　传统的营销注重的是广告，现在的营销强调的是整体的营销组合。现在的销售渠道应该说比较广阔，我们通过什么销售方式，把我们的产品销售出去，我们的产品比较适合于选择什么样的销售渠道，这是我们要关注、要研究的问题。

　　◆ 广告形式的选择

　　在制定销售策略的时候必须考虑销售渠道的选择，到底是选择报纸广告，还是电台、电视广告，这里面是很有讲究的。不同的广告形式，对企业产生的影响不一样。例如报纸的辐射面非常广，但报纸也有不足的地方。首先是，阅读的人数、阅读的人群各种各样，而且比较分散；其次是不够生动。电视广告很生动、形象，但是电视广告时间很短，受众面不够。

　　现在很多餐饮业更多地选择电台做广告，特别是交通台。因为现在车多了，人们在车上停留的时间比较长，开车的人又非常关注交通信息，所以在交通台做餐饮广告的例子非常多。而通过这种媒体的选择，可以让很多的消费者，在非常短的时间里面，了解到餐饮企业、餐饮产品，这是一种渠道的选择。

　　所以，各种各样的销售渠道，我们都要去研究、分析它的优势、劣势。然后根据我们的产品，根据整体的经营思路和营销思路，来选择不同的销售渠道。

　　5、如何让人知道并且相信我

　　第五个突破点是如何让人知道并且相信我。这是做餐饮营销要关注的一个非常重要的问题。我们过去一直强调酒香不怕巷子深，现在是酒香也要会吆喝。

　　◆ 广告

　　现在的消费者和过去相比，他们对广告有一定的抵触情绪。他们不怎么关注广告，也不轻易相信它。因此，餐饮的经营者们要思考：在进行广告策划的时候，如何去展现产品的特色，如何去吸引顾客的眼球。这是非常关键的问题。

　　◆ 客户关系问题

　　另外，餐饮经营者还要考虑到客户关系的问题。过去，餐饮经营者不太关注是否与顾客进行交流，服务人员、销售人员、管理者和顾客之间缺乏沟通与交流。现在的餐饮经营者非常注重客户关系的维系。这种客户关系的维系，多是通过在经营过程当中与客人之间的沟通、交流来实现的。

　　通过与顾客之间的沟通与交流，我们可以：

　　① 加深我们与顾客之间的友情。通过加深我们与顾客之间的了解，可以和客人建立起非常稳固、非常友好的客我关系。实际上，这是为吸引回头客奠定基础。

　　② 在和顾客的沟通与交流过程当中，我们可以进一步发现、挖掘、了解顾客的需求。大家都知道，顾客的需求是多种多样的。很多客人来餐厅消费，他不满意，走了。实际上是他的需求没得到满足，而这种没有得到满足的需求是一种深层次、潜在的、看不见的心理需求或者叫精神需求。这种需求是不容易看见的，客人也不愿意表现出来。这需要通过与客人的沟通、交流，在交流过程中了解他们的需求。

　　③ 通过了解需求，调整产品和服务，提高客户满意度

　　我们只有在了解顾客的需求以后，才可以调整我们的产品、服务，让客人这些潜在的需求得到进一步的满足。当他们的需求得到满足以后，他们的满意度就会提高。顾客的满意度越高，他们对企业的信任度也就越高，回头率也就越高。

　　所以，如何让人知道并且相信我，实际上是要求我们在餐饮营销过程中，要重视客户关系的处理。

　　④ 为今后更好地为顾客服务，打下一个非常好的基础

　　通过和顾客进行深入交流和沟通，我们还可以采集到很多我们不太容易了解、不太容易获得的关于顾客需求方面的信息。这对于今后我们建立客户档案，更好地为顾客服务打下了一个非常好的基础。

　　任何一个餐饮企业，大家都关注广告效应。现在的广告效应，已经大不如从前。所以在广告销售之后，在正常的经营过程当中，经营者、销售人员、服务人员和顾客之间，建立一个良好的客户关系，就显得更加重要。通过良好顾客关系的建立，不但让客人知道了我们，更重要的是让客人对我们产生信任。

　　6、客户为什么买

　　餐饮营销的第六个突破点是，客户为什么购买我们的产品。现在的消费者选择性很大，可选择的地方很多，他凭什么到我们这里来？这是我们每一个经营者要去思考、研究、关注的问题。

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