信良记李剑：一年融资近2亿，小龙虾供应链三大核心问题最全解读

本文分为三个部分： 

1、为什么说中国餐饮to B生意到了发展的黄金窗口期？ 

2、餐饮供应链需要找到的两个平衡点是什么？ 

3、餐饮供应链生意需要解决的三个核心问题。

本文根据信良记创始人李剑口述整理  

2004年，李剑创立了餐饮品牌新辣道，主打鱼火锅，经过十几年的发展，新辣道成长为一家以连锁餐饮为主业的大型食品企业。 

2016年，李剑华丽转身，创办信良记，投身餐饮供应链，推出爆品“小龙虾”。 

2017 年 2 月获得 5000万元 Pre-A 轮融资，由峰瑞资本领投，黑马基金、禧云国际跟投。 

2017年7月完成1.2亿元的A+轮融资。本轮融资由钟鼎创投领投，峰瑞资本跟投。 

一年内两获融资，金额将近2亿。从新辣道到信良记，从C端到B端，这位身经百战的餐饮老兵对供应链有何思考？

01 中国餐饮to B生意到了发展的窗口期 

2016年，我在耕耘了十几年的餐饮领域重新创业，成立了小龙虾供应链公司信良记，实现了从C端餐饮品牌到B端供应链服务商的身份转变。之所以选择做B端市场，这里面有两个主要原因： 

1、B端是足够长线的生意，看不到天花板，可以持续地去建设。     

创业之初，我考虑过to C的思路，但是从以往的经验来看，餐饮行业要想做大连锁企业，上游的产业化程度必须相对比较高；否则，当企业体量变大，为了提升效率，就必然需要切入上游，自己整合供应链。而我认为这种从头做到尾的方式不符合社会分工的逻辑。 

这条经验在所有的餐饮品类上都适用，所以可以看到很多餐饮品类的天花板不高，主要是受到上游供应链专业化程度的局限。 

从这个角度来看，我认为未来在餐饮行业to B企业的价值将逐渐体现出来，有很好的发展前景，而且目前基本看不到天花板。 

2、to B的生意到了很好的窗口期，容易快速拉起势能。  

to B市场发展起来的一个重要前提是前端被服务的企业要达到一定的体量和规模，并且有社会分工的理念意识。中国餐饮行业一直没有产生非常大的to B型服务企业，原因就是之前缺乏这样的必要条件。 

而我认为目前中国餐饮to B生意到了发展的黄金窗口期，为什么这么说呢？ 

第一，中国餐饮行业的体量规模达到了4万亿，市场足够大；     

第二，餐饮企业慢慢在进化，开始重视效率，对效率的追求倒逼上游供应链的产业化发展；     

第三，基础设施越来越完善，比如说冷链运输、支付信息化发展得越来越好；     

第四，税改为财税操作规范企业带来利好，劣币驱除良币的情况得到扭转。   

餐饮供应链企业利润普遍不高，税改之前小商贩基本不开发票，从成本角度，餐饮企业往往更倾向于小商贩，正规企业在竞争中处于劣势，造成劣币驱除良货的情况。 

税改之后，现在餐饮企业越来越规范，一律开发票，规范的企业更具优势，慢慢发展起来。所以，从宏观上来说，税改也是一个非常重要的契机。 

另外，前段时间，海底捞在港股上市，成为中国第一个百亿美金市值的餐饮公司，这对于餐饮to B企业来说，也是一支强心剂。

一方面，前端有这么大体量的公司出现，意味着后端供应链也有机会出现百亿美金市值的公司，因为后端要跟着前端客户一起成长。

另一方面，反映了资本市场认可传统企业的价值，给了我们沉下心来做实业的信心。

02 餐饮供应链需要找到的两个平衡点 

供应链这门生意里面，稳定性是第一位。实现稳定性的前提是达到两个平衡点：生产和销售之间的平衡、差异化需求和口感稳定性之间的平衡。 

1、如何在差异化需求和口感稳定性之间找到平衡。   

我们的客户分为两种类型，根据客户类型，需求也分为两种： 

第一种是增量客户。  

有的原来没有能力卖小龙虾，自己也没有厨师；有的买的是鲜活的小龙虾，损耗比较大。 

对于这一类客户，我们的价值是，它在边际成本约等于0的情况下，就可以卖这道产品，所以是一个增量业务。 

增量客户的需求量一般比较少，不需要极强的个性化，基本上直接使用我们提供的标准化产品，所以这种平衡性很容易达到。 

第二种是存量客户，比如，原来就是做小龙虾的品牌。 

这一类客户，我们对它有三个主要的价值点： 

第一，稳定供应。小龙虾是鲜活产品，供应链波动很大。 

第二，提供个性化服务方案。既可以提供多种口味的成品，也可以提供基础口味的半成品，客户后期自己调味，这就可以满足口味差异性的需求。 

第三，错季节供应。小龙虾供应有明显的季节性，但是在秋冬季，专门做存量业务的商家仍然有较大的需求，所以我们通过提前存储，为这部分商家提供货源。 

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本文转载自：新消费内参 作者：张鑫