王朝大酒店营销培训

　　第一部分、如何建立客户信赖感

　　1、爱自己的产品，找出N个最重要的特色。

　　业务人员易犯的错误就是----不了解他所售的产品，不爱他的产品，不爱他的企业。我们必须找出我们的产品（服务）N个最重要的特色，它可以提供给客户什麽好处，带来什麽帮助。

　　记住：我们永远不是在销售产品（服务），我们是在帮助客户更好的工作和生活。我们的客户买的也决不是产品（服务），而是产品（服务）会带给他的好处。这是一般业务人员经常忽略的地方，也是非常重要的地方。

　　马上思考：

　　1）我们的产品（服务）是什麽？

　　2）我们的产品N个最重要的特色是什麽？

　　3）我们的产品（服务）会带客户的好处是什麽？

　　2、做一个好的倾听者，认同客户，才能建立客户的信赖感。

　　销售最重要的关键是建立和客户的信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听很多人认为顶尖的销售精英很会说，其实顶尖的销售精英说的少而听客户讲的多。

　　建立客户信赖感的9个步骤：

　　第一：做好详细的准备了解客户的背景。

　　第二：你必须会发问很好的问题，打开话题让客户开始讲话，开始被认同。

　　第三：你去赞美他、表扬他，赞美会建立信赖感。

　　第四：不断的去认同客户，他讲的不一定是对的，但只要是对的你就一定要去认同他。

　　第五：不断调整和客户进入“共同频道”讲共同语言，产生共鸣。建立信任和信赖感。

　　第六：熟悉产品（服务）的专业知识，客户不会和一问三不知的业务交易。

　　第七：为成功而穿着，在通常你不了解一个人之前是通过他的穿着来判断他的。所以一名业务经理来讲，穿着非常重要。

　　第八：邀请客户进一步体验产品（服务）。

　　测试客户对自己的信赖感，增加客户对自己的信赖感。

　　客户名单、信赖感评分、需要加强或改进的部分

　　马上思考：

　　1、出对你不满意的客户名单，并想出解决办法。

　　不满意的客户、需要加强或改进的部分

　　使用以上方法给自己的客户评分，认真按照以上方法去做你的业绩一定会提升！

　　第二部分、如何了解产品关心客户

　　1、了解我们的产品（服务）比竞争对手好在哪。

　　在每一天中你要反复问自己：为何客户购买我们的产品（服务），而不是我们竞争对手的？如果你不知道这一点，你就不知道我们产品的优势，这一点至关重要。

　　2、分析客户来或不来的原因。

　　了解我们的客户和了解我们的产品同样重要，你会发现来的客户有那些相同点，

　　不来的客户有那些相同点，了解和研究后你就能找出关键之所在，改变沟通和营销的方式。

　　3、给客户100%的安全感。

　　如何让客户知道他所做的选择是正确的？

　　4、找到和客户成交的关键点，反复刺激客户的关键点。

　　每位客户都有最关心的问题（关键按钮），找到它用力按下去！

　　5、了解并解除客户回绝我们的N个主要理由。

　　6、事先把想要给客户的印象设计出来。

　　你想给客户一个什麽样的印象？“人品正直，值得信赖，彬彬有礼，博学专业，态度热情，讨人喜欢等”你要把给客户的印象设计出来，并思考做哪些事情可以符合这样一个印象。当客户想到你时就会主动和你联系。

　　7、必须了解谁是我们的客户。

　　我们的产品（服务）并不是符合每一个人的需求，哪一些人最需求我们的产品（服务）他们才是我们的客户，找准定位，有的放矢，提高命中率。

　　马上思考：

　　拿出白纸和笔，认真思考，作出以上7道题，并付于实际行动，你会发现客户逐渐增多了。

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