餐饮店面促销方案及要点

　　我看过的店恐怕少说也有几十家了，这么多店面，有装修得气派的，有装修简单的，风格也有许多种，看来看去心中总免不了一个遗憾，懂促销的实在是太少了，否则可以帮助店面至少提升一部分营业额。说促销，我们必须从什么是促销开说说起。

　　我认为促销就是一种促进消费者消费的手段，从功能上讲，就是吸引更多的消费者来进行消费，并且使他们合理消费更多的金额，搞清楚这个道理，我们就要先看一个公式。

　　营业额=______*______???

　　做过快餐的人一般都知道这两个空应该填什么，其实整个消费构成都是这样的，那就是平均交易额乘以交易次数，举个例子，如果今天的营业额是10000元，有100名顾客在店内进行了消费，那么今天的平均交易额就是100元。即：10000元=100元*100人次，如果我们想提高营业额，无非就是两种方法，一是提高交易次数，即吸引更多的消费者进店消费；二是提高平均交易额，如果平均交易额不变，每天多了10%的顾客消费，那么每天的交易额就会增至11000元；如果交易次数不变，每天的平均交易额提高10%，则营业额也做相应提高。当然这只是一个理论上的演示，促销的目的就是要改变以上两项关键数字，提高营业额。

　　那也就是说，促销实现的手段就有两种，对外和对内。所以促销绝不仅仅是有些人理解的折扣和赠送那么简单，如果仅仅是折扣和赠送，那么消费的交易次数多了，但平均交易额却会降很多，总和起来几乎没什么变化还会拉高成本降低利润。

　　先看外部。餐饮的店都有个讲究，这里有个销售金字塔的概念，最基层的是QSC，即品质服务和清洁，再往上就是餐厅的能见度和可见度，以及社区关系和商圈调查等等，促销最重要的作用就是关乎于此。良好的促销展示能够提升餐厅的能见度与可接近度，比如POP海报、招牌、卡通形象、公益展示、大幅广告等等，这些都能成为餐厅的亮点，据有关统计显示在餐厅附近树立一个大型的立招可提高餐厅营业额的5%，效果不可谓不明显。我们现在的中小快餐企业对于该部分基本没有做到，而像麦当劳这种企业，可以把像社区广告栏、绿地、商场、专卖店等等地点可以全部利用起来，从而提高餐厅的可见度与可接近度。我们现在所见最多的就是发优惠券，但是没有设计良好的优惠券以及缺少培训的发放人员都会降低优惠券的使用率。

　　人员吸引进入餐厅以后，我们还必须做好几方面的工作。

　　一、就是最基础的品质、服务和清洁工作，这是所有店面求生存的大道，为什么很多快餐企业表面上做得很好，但是实质上总感觉缺少一种气质，原因就在于在这个营运三要素方面没有做好，关于这一点我们开专门的题目来讨论。

　　二、促销内容的设计及展示，促销内容不宜太多，时间不宜太久，麦当劳肯德基这样的企业一半是每月一次新促销，要换灯片、海报、横幅等等一系列的展示品，上一个促销则随着新促销的到来而全部停止。我们的餐厅现在如果做新产品的推广或者其他促销，则一拥而上，这个来了那个也不去，海报一张摞着一张贴，颜色繁杂，影响顾客的心情。其实顾客除了购买他们最喜欢的产品外，一般不会轻易的改变选择，如果促销品种太多，那也就意味着失去了选择的意义，一个亮点一个亮点的出现可以引起消费者的消费性趣，在他点完自己最喜欢的产品外在有可能选择一份新产品从而增加平均交易额。另外套餐的设计也不仅仅是选择几种产品搭配在一起再打个折那么简单，要考虑到顾客的消费习惯和成本，进行统筹兼顾的设计，使利润不降平均交易额却增加。

　　三、收银人员的建议点餐。这需要个人素质、充足培训和人员激励结合起来做，这样才能让促销的力量发挥极致。

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